Considero que saber vender ha sido siempre un requisito implícito en todas las personas. Quizás has escuchado decir que todos tenemos que saber vender: nuestros conocimientos, servicios, productos, liderazgo, capacidad de llevar a cabo un trabajo, etc. En definitiva, las ventas están presentes en el día a día de cada persona.
¿Qué es neurociencia y de dónde viene esta conexión con las ventas?
Cuando googleas la palabra neurociencia encuentras muchas definiciones. Aquí te doy una de fácil comprensión. La neurociencia es el estudio del sistema nervioso y su objetivo es comprender cómo funciona este para producir y regular emociones, pensamientos, conductas y funciones corporales básicas, incluidas la respiración y mantener el latido del corazón.
En los años 70, el neurólogo Paul MacLean, formuló una hipótesis que sucesivamente fue comprobada. Dicha hipótesis es que el cerebro humano está formado por tres áreas y que cada área tiene unas funciones específicas, respondiendo en tiempos diversos y en secuencias diferentes. La teoría de MacLean dice que tenemos tres cerebros: el cerebro reptiliano, el cerebro límbico y la neocorteza.
El cerebro reptiliano es el más primitivo, allí está alojada la base de nuestro sistema de supervivencia. Esas necesidades básicas del ser humano, es instintivo, no piensa ni siente, solo reacciona. Este se encarga de que respires, comas, ataques, te reproduzcas y cuides a la tribu a la cual perteneces.
Paolo Borzacchiello, experto italiano en inteligencia lingüística y comunicación estratégica sugiere, como muchos otros, iniciar la comunicación dirigiéndonos primero al cerebro reptiliano. De allí la importancia de escoger bien las palabras y la secuencia. Comunicar desde tu esencia, ética y valores. Esta parte del cerebro si sospecha que está en acto alguna técnica de persuasión o venta alza su barrera de protección y cierra el puente de la comunicación. Del mismo modo sostiene que es la parte del cerebro que necesita poder confiar y al intuir que algo no está bien, envía las señales de escapar o huir.
El cerebro límbico es donde residen nuestras emociones, la empatía y la conexión con la vida. En esta parte necesitamos entusiasmar y hacer que nuestro interlocutor pruebe un sincero interés por la conversación. Es aquí donde el cerebro se pregunta, ¿Qué ventajas hay aquí para mí? Y si encuentra una respuesta, que lo satisfaga, deja pasar la información a la neocorteza.
Finalmente, la neocorteza es la parte más evolucionada, inteligente, la parte lógica y racional. Evalúa y decide rápidamente. La mayoría de las veces en función de ideas preconcebidas y grandes errores producto de una gran carga cognitiva a la cual es expuesto el cerebro.
¿Qué tiene esto que ver con vender?
La pregunta que se hace es, ¿Tiene lógica esto? Según los expertos, es la parte del cerebro a la que le debes prestar menos atención. Enumerar todos los beneficios de tu producto o servicio no sirve de nada si el cerebro reptiliano y el límbico no se han puesto de acuerdo primero. Por lo tanto, se puede decir que se reduce prácticamente a cero la capacidad de decisión de la neocorteza. En definitiva, hemos utilizado la mente para justificar y no para tomar la decisión de compra.
De aquí la importancia de comunicar con la secuencia adecuada. Es necesario ponderar y dar el justo peso a cada parte del cerebro. De lo contrario estarías perdiendo credibilidad, eficiencia y por ende resultados.
No existe una única estrategia o técnicas a seguir. No nos limitemos a utilizar plantillas o a seguir un único método, busquemos nuestra autenticidad, utilicemos más nuestra intuición.
A todos los seres humanos nos mueven las emociones. Entonces, conecta con el Ser. Busca la paz en la imperfección y mejorar cada vez más en cada área de tu vida. Haciendo siempre lo mejor que puedas. Ahora, pasa a la acción y lleva a la práctica estos principios. ¡A vender se aprende vendiendo!
Karla Monsalvo
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